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Contratación Mercantil

Contratos de Distribución

Esta entrada la vamos a dedicar a los Contratos de Distribución, porque a pesar de los cambios y avances que ha sufrido la distribución comercial, por un lado, con las nuevas tecnologías, introduciendo procedimientos comerciales integrados que exigen una gran coordinación y colaboración de las empresas implicadas, principalmente competidoras entre sí, y por otro, con los mercados electrónicos globalizados o el comercio directo a través de internet, la proliferación de las centrales de compra e intermediación, el cooperativismo, las técnicas de automatismo y trazabilidad electrónica, la externalización y deslocalización o la introducción de técnicas financieras aplicadas a la distribución entre otras, estos avances aún no se han visto reflejados en la legislación, fracasando varios intentos de regulación de esta modalidad de contratación en diferentes cuerpos normativos, los dos más actuales, Proyecto de Ley de Contratos de Distribución, publicado en el  Boletín Oficial de las Cortes Generales (BOCG), el 29 de junio de 2011 y que hasta el momento no ha sido aprobado como Ley de Contratos de Distribución y mediante la inclusión de la regulación de los Contratos de Distribución, en la Propuesta de Ley del Código Mercantil, presentada el pasado, 29 de junio de 2013 y eliminados del Anteproyecto de Ley del Código Mercantil, el 30 de mayo de 2014, sin ver por esta otra vía tampoco la luz, sin tener ello mucha lógica y sí, muchos intereses sociales, necesitándose hoy en día un instrumento normativo de los Contratos de Distribución de alcance general, actualizado al nuevo contexto económico y a los modelos de negocio utilizados en el mercado, siguiendo la trayectoria de otros países de nuestro entorno, en lugar de continuar regulándose por los Códigos civil y de Comercio, como principal referencia normativa y la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre el Contrato de Agencia o la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista y sus desarrollos reglamentarios, como cuerpos normativos supletorios.

Es objeto de estudio los borradores de los cuerpos normativos que se han elaborado hasta el momento, ya que nos sirven para aplicarlos por analogía hoy en día, ante la falta de regulación de los Contratos de Distribución en un cuerpo normativo actual, siendo estos más acordes a las relaciones comerciales entre operadores de mercado, que el conjunto normativo que los viene regulando.

Introduciéndonos ya en materia, los Contratos de Distribución los podemos definir como aquellos contratos, cualquiera que sea su denominación, por los que una de las partes, denominada distribuidor, actúa como empresario independiente, asume el riesgo de las operaciones que realiza y se obliga a adquirir de la otra, denominada proveedor o fabricante, bienes o servicios para comercializarlos de manera duradera y estable.

Dentro de los Contratos de Distribución, las principales modalidades son:

a) El contrato de compra en exclusiva, por el cual el distribuidor, a cambio de contraprestaciones especiales, se obliga a adquirir, para su comercialización, determinados bienes o servicios solamente al proveedor o a otras personas a quienes éste designe.

b) El contrato de venta en exclusiva, por el cual el proveedor se obliga a vender únicamente a un distribuidor en una zona geográfica determinada, los bienes o servicios especificados en el contrato para su comercialización en dicha zona.

c) El contrato de distribución autorizada, por el cual el proveedor se obliga a suministrar al distribuidor bienes y servicios para que éste los comercialice, bien directamente o bien a través de su propia red, como distribuidor oficial en una zona geográfica determinada.

d) El contrato de distribución selectiva, por el cual el proveedor se obliga a vender los bienes o servicios objeto del contrato únicamente a distribuidores seleccionados por él y que no gozan de exclusividad territorial, mientras que el distribuidor se compromete a revenderlos a consumidores y usuarios finales, respetando las instrucciones pactadas y prestando, en su caso, asistencia técnica a los compradores.

e) El contrato de concesión mercantil, por el cual el distribuidor, denominado concesionario, pone su establecimiento al servicio de un proveedor, denominado concedente, para comercializar, en régimen de exclusividad y bajo directrices y supervisión de éste, bienes y servicios en una zona geográfica determinada.

f) El contrato de franquicia, por el cual el titular de la franquicia, denominado franquiciador, cede al distribuidor, denominado franquiciado, el derecho a explotar en beneficio de éste un sistema de comercialización de bienes o servicios, bajo los signos distintivos y la asistencia técnica permanente del franquiciador, a cambio de una compensación económica y del compromiso de ajustarse en todo momento a las reglas de actuación establecidas.

Aquí excluimos los contratos de agencia, los de franquicia industrial, los contratos de comercialización de productos o servicios financieros, los contratos de logística o reparto de mercancías y los contratos de vinculación laboral entre el proveedor y la persona que se encarga de distribuir productos o servicios.

En la Primera Fase de negociación del Contrato de Distribución, la Fase de Formación o Conclusión del contrato, podemos distinguir dos momentos importantes, deberes precontractuales de información y la formalización del contrato por escrito. En cuanto a la primera de ellas, las partes deben elaborar una Carta de Intenciones o Letter of Intent (LOI), que normalmente suelen ser no vinculantes, pero sin embargo contienen algunas provisiones o cláusulas que son vinculantes para las partes como, los acuerdos de confidencialidad o Non-Disclosure Agreements (NDA). En ella las partes se deben proporcionar toda la información necesaria para que puedan obligarse con conocimiento de causa,

  • estableciendo los puntos clave del negocio para conveniencia de las partes;
  • realizando una declaración oficial que las partes están en proceso de negociación de un contrato de distribución;
  • proveyendo indemnizaciones en caso de incumplimiento de alguna de las partes durante la negociación;
  • cuando se exija a una de las partes la entrega de una cantidad de dinero antes de la firma del contrato, estableciendo garantías como contrapartida a actuaciones previas a la formalización del contrato, a la integración en una determinada red de distribuidores o a la reserva de una zona y las obligaciones reciprocas de las partes en caso de no llegarse a celebrar el contrato.

Tras ello, se procederá a la formalización del contrato por escrito, en formato digital o impreso, así como sus posibles modificaciones posteriores. Matizar aquí, que cuando un contrato de distribución este conformado por condiciones generales de la contratación, la parte predisponente o proveedor, normalmente, ya que suele ser la parte que incluye las condiciones generales en el contrato, se estará a lo dispuesto en la Ley 7/1998, de 13 de abril, sobre condiciones generales de la contratación, y el adherente o distribuidor, las aceptará.

La Segunda Fase, comprende la Fase del Contenido, en la que desarrollamos las obligaciones de las partes; pactos de exclusiva; determinación de los objetivos comerciales; deterioro de la imagen de la marca; actividad publicitaria del distribuidor; cesión del contrato y nombramiento de colaboradores; e independencia entre proveedor y distribuidor.

En lo que a las obligaciones de las partes se refiere, decimos que el proveedor debe cumplir la obligación de proporcionar al distribuidor la información comercial y técnica precisa, para la más amplia distribución de los bienes y servicios del contrato y la obligación de tener disponibles el volumen de bienes y servicios habituales, para proporcionar al proveedor inmediatamente. En lo que respecta a las obligaciones del distribuidor, decimos que debe disponer de una organización empresarial para desarrollar la actividad comercial adecuada y promover la máxima difusión de los servicios, debe no menoscabar el prestigio del proveedor, respetar su marca y presentación y ajustarse en todo momento al sistema de distribución establecido por el proveedor, y la llevanza de unos registros contables auxiliares, relativos a la actividad que constituya el objeto del contrato de distribución.

Desarrollando aquí brevemente, los pactos de exclusiva y no competencia sobre los bienes y servicios, decir que son los pactos por los que se limitan qué bienes y servicios el distribuidor va a comercializar, no pudiendo vender bienes o servicios de otro proveedor o fabricante, por lo que esta cláusula es favorable para el proveedor, y los pactos de exclusiva y no competencia sobre el territorio, que son los que delimitan el espacio geográfico en el que el distribuidor deberá vender los servicios o productos objeto del contrato, no pudiendo el proveedor o fabricante cerrar otros acuerdos de distribución de esos mismos bienes o servicios en ese territorio, por lo que esta cláusula es de máximo interés para el distribuidor.

Los objetivos comerciales del distribuidor, así como la cantidad de los bienes o servicios que deberá tener en su poder, deberán fijarse sobre la base de las necesidades de abastecimiento del mercado que sean razonablemente previsibles en cada momento y siempre por acuerdo entre las partes.

En la fijación de stocks o niveles mínimos de abastecimiento al distribuidor, el contrato establecerá con claridad las condiciones de entrega y puesta a disposición de las mercancías, sin que proceda la facturación o cobro de suministros no solicitados por el distribuidor o no puestos a disposición efectiva de éste.

El proveedor no podrá obligar a la compra de lotes o series de suministro de productos no requeridos por el distribuidor, salvo en los casos de distribución selectiva en los que el proveedor establezca un sistema de comercialización completo, con un método operativo propio caracterizado por su marca o imagen comercial, ni el distribuidor podrá exigirle al proveedor un volumen de bienes y servicios más amplio del habitual, sin ello, no ser con un previo aviso de tiempo suficiente. También, mencionar que aquí el proveedor podrá reservarse el derecho a realizar ventas directas.

El menoscabo de la imagen de la marca o del prestigio comercial del proveedor, dará derecho a éste a resolver el contrato, cuando el distribuidor haya aplicado precios o realizado actuaciones que le ocasionen un perjuicio.

En lo que a la actividad publicitaria se refiere, tanto la prevista por contrato, como la que se quiera llevar a cabo por iniciativa del distribuidor, este último deberá obtener previamente la aprobación del proveedor en cuanto al diseño y contenido del mensaje publicitario, para mantener la imagen comercial del producto o servicio.

En cuanto a la cesión del contrato y nombramiento de colaboradores, destacar que el distribuidor no puede ceder el contrato a terceros sin el consentimiento del proveedor pero, lo que sí puede sin su consentimiento es nombrar colaboradores, que no tengan vínculo alguno con el proveedor, salvo que el contrato establezca lo contrario.

Por último, mencionar en esta fase la independencia económica y autonomía jurídica entre proveedor y distribuidor, y serán los únicos titulares frente a terceros de los derechos y obligaciones derivados de las relaciones que con ellos mantengan.

Es merecedor destacar aquí, matizaciones especiales que deberían tenerse muy en cuenta para algunas modalidades contractuales dentro de los Contratos de distribución como son:

En el contrato de concesión o venta en exclusiva, en el que la atribución de una zona geográfica en exclusiva para la comercialización de determinados bienes o servicios impide al distribuidor, en relación con dichos bienes o servicios, desarrollar la actividad comercial, hacer publicidad o captar clientes en otras zonas diferentes a la que le ha sido asignada por contrato, pero lo que no se impide, es comercializar los bienes o servicios dentro de su territorio a personas de otras zonas, aunque los adquirentes se propongan revender el producto o prestar el servicio en zonas geográficas diferentes, siempre que su puesta a disposición se realice dentro de la zona de exclusiva.

Otro punto a destacar aquí, es que para que el proveedor pueda reservarse la facultad de realizar ventas directas a determinados clientes dentro de la zona exclusiva, necesariamente deberá establecerse en el contrato la adecuada identificación de aquéllos así como, la compensación que, en su caso, convenga con el distribuidor por las operaciones que realice el proveedor en dicha zona.

En el segundo de los modelos de contratos con matizaciones especiales, los contratos de distribución selectiva, señalar que para seleccionar a los distribuidores, el proveedor deberá utilizar criterios concretos y objetivos, basados preferentemente en la capacidad técnica del distribuidor o en las características de su establecimiento y los distribuidores desarrollarán su actividad comercial a través de un establecimiento autorizado por el proveedor, y en su caso, no podrán revender o suministrar los productos objeto del contrato ni sus recambios y accesorios a otros distribuidores, que no pertenezcan a la red de establecimientos autorizados.

Y el último con especialidades a destacar, es el contrato de franquicia, en el que el franquiciador se obliga a comunicar al franquiciado los conocimientos secretos necesarios para poder desarrollar el negocio y a prestarle la asistencia técnica y comercial requerida y por el que el franquiciado se obliga a pagar la cuota y el canon de acceso estipulados, a no divulgar los conocimientos secretos que le han sido transmitidos y a informar al franquiciador de las violaciones de los derechos.

Por último, analizamos la Tercera Fase y última o Fase de Extinción del contrato, que regula los contratos de distribución con una duración determinada, que se extinguirá cuando ese periodo establecido por ambas pates se agote, salvo que ambas partes continúen desarrollándolo y pasarían a ser indefinidos y los contratos de duración indefinida desde el momento inicial,  que estos dos últimos casos, la parte que resuelva unilateralmente de forma voluntaria el contrato, sin alegar justa causa y en cualquier momento, deberá hacerlo respetando preaviso mínimo, en base al plazo en el que se haya ejecutado dicho contrato, a excepción de que una de las partes incurra en concurso de acreedores, para el supuesto en el que el plazo de preaviso desaparece y se extingue automáticamente, desde que la parte contraria es conocedora del concurso de la otra.

En el caso de extinción voluntaria unilateral de los contratos de distribución de duración indefinida, las partes deben respetar un plazo mínimo razonable de amortización de las inversiones realizadas y de no respetarse ese plazo mínimo razonable de amortización, la parte que solicite la extinción deberá indemnizar a la otra con el pago de la amortización pendiente de realizar.

Ambas partes deberán colaborar en la liquidación de la relación contractual, adoptando aquellas previsiones que de acuerdo con la naturaleza y características del contrato sean conformes con la buena fe, sin tener el proveedor que compensar al distribuidor por la clientela que éste hubiera podido generar durante la relación.

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Acerca de Paloma Morales Villanueva

Máster en Derecho Empresarial por el Centro de Estudios Garrigues y la Universidad Antonio de Nebrija, Máster de Acceso a la Abogacía por la Escuela de Práctica Jurídica de la Universidad Complutense de Madrid y Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid. Especializada en Derecho Mercantil y de Empresa. Centrada laboralmente en Derecho Mercantil. Carrera profesional en despachos nacionales, multinacionales y firmas globales como, Renault, Clifford Chance y Merck, Sharp & Dohme y Profesora en Proyectos de Edición e Invetigación Jurídica, en Grupo Difusión y en Instituto Superior de Derecho y Economía (ISDE). Actualmente, Abogada en el Área del Derecho Mercantil, en Bufete Marín.

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